两天之后，中东某国的一家五星级酒店内，王铭亲自带着他手底下的谈判团队，静静地坐在会客室中，等待着他们最大的客户到来

在他的右手边，一个面相看上去还有些稚嫩、但实际上已经是身经百战的年轻人开口问道：“王总，这次的策略能最终确定了吗？做明报还是暗报？”听到他的问题，王铭的眉头不由得微微皱起

方桉是准备了两套的，也预演过很多次，但实际上，到底采用哪一套，直到现在他也还没能做出最后的决定

所谓的明报，就是严格按照报价单和产品目录，逐条谈判、逐条报价，这样的做法适合一些具有成熟商业规则、且实力相当的客户

而暗报，则是指不设置明确的BOQ，以客户的意愿、客户的认知来圈定产品交易范围

一个简单的例子，明报中也许会把一架飞机拆解成飞机、飞控系统服务、维护服务、武器、备件等等多条目录，但暗报则只会说：“我要一架飞机，带武器的那种

”针对这样的需求，卖方可以整体报价、整体交付，买方不看条目，只看最后的效果

也可以说，这是一种“交钥匙”式的交易方式

很显然，这样的交易方式具有更大的操作空间，如果商务做得好，利润会比明报高得多

----但问题是，这种方式很多时候只能骗骗不懂行的冤大头

时代发展到现在，以前的土